Sieben Fragen an den „Einhorn-Flüsterer“ Madhavan Ramanujam von Simon-Kucher & Partners
Es war einmal… ein Unternehmen so selten, dass ihm der Name eines mystischen Wesens verliehen wurde: Einhorn. In den letzten Jahren treten diese nicht-börsennotierten Start-ups im Wert von mehr als einer Milliarde US-Dollar jedoch immer häufiger auf – statt märchenhafter Kreaturen sind die schnell wachsenden Unternehmen zu renommierten Marken geworden. Und es werden immer mehr. Was diese Firmen so erfolgreich macht, haben wir Madhavan Ramanujam, Monetarisierungsexperte sowie Partner und Vorstandsmitglied bei der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners, gefragt.
Frage 1: Sehr geehrter Herr Ramanujam, mit welchen dieser sogenannten Einhörner hat Ihre Firma bereits zusammengearbeitet?
Stand heute hat Simon-Kucher & Partners bereits 32 Einhörnern geholfen. Diese Zahl wächst jedoch stetig weiter. Dabei enthält unsere Kundenliste einige der größten existierenden Einhörner wie Uber und Stripe, aber auch sehr junge Unternehmen wie Asana oder Segment.
Frage 2: Ist Simon-Kucher die einzige Beratungsfirma, die so viel Erfahrung mit Einhörnern hat?
Ja, ich glaube schon. Eine große Überraschung für mich war, wie viele Einhörner vor Simon-Kucher noch nie mit irgendwelchen Beratungen zusammengearbeitet haben. Einhörner agieren häufig sehr autonom, zudem sind sie so schnell gewachsen, dass sie noch nicht den Bedarf für Hilfe von außen gesehen haben. Daher sind wir in der Regel die erste externe Organisation, an die sie sich für Unterstützung wenden. Das ist eine große Ehre.
Frage 3: Aber wenn offensichtlich kein Beratungsbedarf besteht, warum wenden sich die Unternehmen dann an Sie?
Wir bei Simon-Kucher leben das Thema Monetarisierung, also wie man Produkte oder Dienstleistungen zu Geld macht. Etwa hoffen die meisten Menschen nur, dass sie Geld verdienen, anstatt zu wissen, wie sie dieses Ziel erreichen. Ihnen fehlt ein systematischer Ansatz. Denn auch wenn Ihr Unternehmen relativ erfolgreich ist, gelingt es fast nie, auf Anhieb die für den Markt perfekte Kombination aus Produkt und Preis zu finden. Und viele Unternehmer stellen fest, dass einfaches Durchprobieren nicht zum Erfolg führt. Hier kommt unsere Erfahrung ins Spiel.
Frage 4: Sie sind also ein richtiger „Einhorn-Flüsterer“? Beraten Sie denn Einhörner anders als andere Kunden?
(Lacht) Richtig. Aber unabhängig davon, ob wir mit einem Start-up oder einem Großkonzern zusammenarbeiten, treiben wir immer unsere wichtigsten Monetarisierungsprinzipien voran: Konzentriert euch auf die Bedürfnisse eurer Kunden und den Wert eures Produkts. Die konkrete Beratung funktioniert jedoch bei Einhörnern ein wenig anders: Wir arbeiten in Sprints, nicht so sehr in langen Projekten, und wir müssen agiler in unserem Problemangang sein. Zudem sind die Strukturen bei Einhörnern anders, Hierarchien sind flacher. Mitarbeiter können schnell und eigenständig Entscheidungen treffen und Fehler werden eher als Gelegenheit zum Lernen gesehen. Auch müssen wir viel schneller einsatzbereit sein als bei anderen Beratungsprojekten und uns nicht lange in die Thematik einarbeiten.
Frage 5: Sie haben unter anderem mit Uber gearbeitet; können Sie uns mehr darüber erzählen?
Wir waren maßgeblich an der Einführung von „Uber Rewards“, dem Treueprogramm von Uber, beteiligt. Gemeinsam mit dem Unternehmen haben wir analysiert, welche Belohnungen für Fahrgäste besonders relevant sein könnten, wie das Programm strukturiert sein sollte und wie man Treuepunkte erhält. Außerdem haben wir die Implementierung in sämtlichen US-Bundesstaaten unterstützt.
Frage 6: Wären „Ihre“ Einhörner ohne Ihre Beratung so erfolgreich wie mit?
Schwer zu sagen, unsere Arbeit ist immer eine Teamleistung. Wir arbeiten gemeinsam mit Einhörnern daran, dass sie das nächste Level erreichen. Und in letzter Zeit haben wir sogar einige Start-ups beraten, die noch nicht den Einhorn-Status erreicht haben. Durch unsere Expertise in Sachen Monetarisierung und Umsatzsteigerung konnten sie mehr Kapital generieren. Man könnte also fast sagen, dass wir sogar bei der Geburt von Einhörnern helfen.
Frage 7: Welchen Ratschlag würden Sie Unternehmen geben, die zu Einhörnern werden möchten?
Erfolgreiche Unternehmen bieten Produkte an, die Kunden wirklich brauchen und schätzen. Unabhängig davon, wie etabliert sie sind, unabhängig von ihrer Branche, es steht stets der Kunde und die Monetarisierung ihrer Innovationen im Fokus. Kundenbedürfnisse sind die Basis jedes Produktentwicklungsprozesses – das ist nicht nur für Einhörner, sondern für Unternehmen jeder Größe von zentraler Bedeutung.