„Wolves of Kröger Street“- Der Akquisathon 2019 | MTP e.V.

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Am 13.09. war es endlich soweit: Nach monatelanger Planung und Vorbereitung durch unsere beiden Hauptorganisatoren Dejan Latinović und Kerstin Elaene Tolentino (denen an dieser Stelle ganz herzlich für ihr Engagement gedankt sei), begann mit einem gemeinsamen Abendessen der erste Akquisathon in der Geschichte von MTP. Mit zehn top motivierten Teilnehmern aus ganz MTP-Deutschland wollten wir eine Woche lang der Kaltakquise neuen Schwung verpassen und dabei eigene Hemmschwellen überwinden, um uns in dieser „Königsdisziplin des Vertriebs“ selbst weiterzuentwickeln. Neugierig, was uns in der gemeinsamen Woche erwarten würde, freuten wir uns auf das anspruchsvolle Training unter der Leitung von Dejan und Marike, das uns die ersten beiden Tage intensiv darauf vorbereiten würde, neue Unternehmenskontakte am Telefon zu begeistern und damit Verantwortung für diesen Kernbereich unserer Initiative zu übernehmen. Nach der Methode von Tim Taxis lernten wir, wie man typische Hürden, wie etwa eine ablehnende Grundhaltung des Gesprächspartners, durch rhetorische Tricks geschickt überwinden und so das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken kann.

Die Teilnehmer des Akquisathons (von oben links nach unten rechts): Julian Drewski, Fabian Schrader, Lukas Böttcher, Jonas Kirchhoff, Lukas Flegel, Kerstin Elaene Tolentino, Adrian Berger, Lambert Schultz, Chantal Kockler, Laura Fent.

Mit den zwei Trainingstagen im Rücken, machten wir uns ab Sonntagnachmittag daran, einen Pool von für uns interessanten Unternehmen zu erarbeiten, die wir nach einer Selektion und Priorisierung ab Montagmittag in telefonischen Angriff nehmen wollten. In den drei folgenden Akquisetagen – mit einer Vielzahl an kontaktieren Unternehmen, unzähligen Feedbackloops und Nachbereitungsemails – eröffnete sich für uns ein vollkommen neues Verständnis von Telefonakquise und Marketing. Anstatt jedoch selbst von den Eindrücken und Erfahrung zu berichten, kommen an dieser Stelle die Teilnehmer selbst zu Wort:

(Disclaimer: Das folgende Interview hat nicht in dieser Form stattgefunden. Die dargestellten Antworten sind eine Zusammenstellung aus acht einzeln geführten Befragungen. Es handelt sich nicht um wörtliche Zitate, sondern um sinngemäße Wiedergaben der Inhalte, die auf einem stichpunktartigen Protokoll der durchgeführten Interviews beruhen. Nicht jede Aussage jedes Teilnehmers wurde aufgenommen. Bei den Aussagen handelt es sich um persönliche Eindrücke der Teilnehmer, die nicht der Meinung anderer Teilnehmer entsprechen müssen.)

Frage: Nach viel Input über das Wochenende konntest Du einiges über Akquise lernen. Wie läuft der klassische Akquiseprozess ab? Kann man den Prozess überhaupt verallgemeinern?

JULIAN: Am zweiten Tag konnte man es direkt machen. Ich hätte ihn gerne nach dem ersten Tag schon angewendet, weil er einfach so ist. Je eher man mit “learning by doing” beginnt, umso schneller wird man besser. Am Anfang scheitert man ohnehin. Insgesamt kommt es darauf an, den Leitfaden von Tim Taxis an MTP anzupassen, um die Win-Win-Situation für Verein und Unternehmen herauszustellen.

LUKAS B.:  Ein richtiges “Bereit sein” gibt es nicht. Man kann zur Vorbereitung über das Unternehmen recherchieren und den Leitfaden durchgehen, aber die ersten Telefonate sind immer unvorbereitet. Insgesamt bekommt man irgendwann einfach Routine und das ganze wird flüssiger.

Frage: Welche Kanäle habt ihr zur Vorbereitung auf die Akquise benutzt? Wo konntest Du die besten Informationen über die Unternehmen, aber auch die zugehörigen Ansprechpartner finden?

FABIAN: Ich habe mir die Unternehmen angeschaut und dazu vor allem Google und die Homepage genutzt, um zu wissen, wie man sie am besten ansprechen kann. Gelegentlich war sogar ein Alumnus im Unternehmen, das macht es sehr entspannter. Aber meistens waren sogar die alumnilosen Unternehmen einfacher, da die entsprechenden Alumni oft nicht anwesend waren. Wenn sie jedoch dran gegangen sind, war es super angenehm, sie stellen einen großen Mehrwert für den gesamten Verein dar.

LAURA: Je nachdem aus welcher Quelle wir das Ganze genommen haben, habe ich Internetseiten der Unternehmen durchforstet, um zu schauen, in welchem Bereich sie überhaupt tätig sind. Um die Sicherheit beim Telefonieren zu gewährleisten, habe ich gelegentlich zusätzlich Facebook als Quelle zu Rate gezogen.

Frage: Expectation vs. Reality: Was war für Dich der größte Unterschied zwischen der Theorie und der Praxis?

LAMBERT: Die Strategie von Tim Taxis war mir insgesamt zu forsch. Ich habe lieber direkt gefragt, ob jemand aus dem Marketing oder HR zu sprechen ist und bin dann gleich offen zu dem Punkt gekommen, was ich wirklich möchte. Falls keine zuständige Person da war, habe ich vorgeschlagen, mich später nochmals zu melden, anstatt die anderen vorgeschlagenen Strategien auszureizen.

CHANTAL: Am Anfang ist es super selten, dass man tatsächlich einen Erfolg hat. Aber dafür war hier die Bilanz am Ende doch sehr gut. Es ist nicht so schwierig, wie man denkt, wenigstens ins Erstgespräch zu kommen. Ob am Ende Verträge daraus resultieren, ist natürlich eine andere Frage und bleibt abzuwarten.

Frage: Was war die größte Herausforderung für Dich und wie konntest Du sie meistern?

JONAS: Die echte Herausforderung bestand in denjenigen. die uns nicht durchstellen wollten und denen, die nur Unterlagen und E-Mails haben wollten. Darauf so antworten, dass sie uns doch zum Entscheider durchstellen, war die eigentliche Challenge. Schwierig war es auch, sie davon zu überzeugen, dass sie uns nicht abwimmeln sollten, sondern dass wir wirklich etwas können, was für sie interessant ist.

LUKAS F.: Für mich war der erste Anruf die größte Herausforderung, da man sich vorher immer die Frage stellt, was passiert, wenn das und das eintritt. Dann stellt man aber schnell fest, dass die alle auch nur mit Wasser kochen. Also einfach anrufen und nettes Gespräch haben. Wenn es Einwände gibt oder nicht so gut läuft, fragt man einfach: Was kann man beim nächsten Mal besser machen?

Frage: Was ist Dein bester Tipp bei der Kaltakquise beziehungsweise was ist Dein bester Tipp gegen Nervosität beim Telefonieren mit einem Ansprechpartner, den man vorher noch nicht kannte?

LAMBERT: Mit aktiven Leuten wie Julian oder Lukas zusammen akquirieren, um nochmal gepusht zu werden.

JULIAN: Nichts zu erzählen, was der Kunde nicht wissen will. Man sollte nur auf Key Facts eingehen, aber dafür viel Fragen und den anderen erzählen lassen.

FABIAN: Nervosität lässt sich nie ganz vermeiden. Daher sollte man einfach anrufen und freundlich sein. Im Zweifelsfall kriegt man nie eine unhöfliche Antwort, sondern allenfalls ein nettes “Nein, Danke.” oder “Schicken Sie mir das Ganze bitte per Mail.”

CHANTAL: Wichtig ist einfach, sich vorher nicht zu sehr zu stressen. Man neigt dazu zu schnell zu reden, aber man sollte eher ruhig sprechen.

JONAS:  Man sollte offene Fragen stellen: “Haben Sie schon einen Partner im Hochschulbereich?”, “Was wünschen Sie sich für einen zusätzlichen Partner, falls sie schon einen haben?”, “Was tun Sie für Ihre Außenpräsenz im Hochschulbereich?”

LUKAS B.: Wichtig ist, dass man mit Bock anruft, da die Leute die Tonlage werten. Man sollte gute Laune ausstrahlen. Wenn man nervös dran geht, wissen auch die im Vorzimmer nicht, wie sie damit umzugehen haben. Etwas Smalltalk schadet auch nie.

LAURA: Auf jeden Fall muss man sich gut darauf vorbereiten, um nicht komplett ahnungslos in das Gespräch hinein zu gehen. Vorher sollte man im Kopf durchgehen, was man sagen könnte. Dann einfach den Leitfaden zur Hand nehmen, die Nummer wählen, rangehen und durchziehen!

LUKAS F.: Es empfiehlt sich, bei Partnern anzufangen, die für uns nicht so wichtig wären. Zudem sollte man danach das Gespräch unbedingt rekapitulieren. Was war die Antwort, was hast du gefragt? Und am Ende das ganze kurz aufschreiben.

Die Teilnehmer des Akquisathons zu Besuch bei einem der bekanntesten Kioske in Frankfurt am Main: Dem Yok-Yok City Kiosk.

So unterschiedlich die Erfahrungen, Eindrücke und Herangehensweise der verschiedenen Teilnehmer auch war, zeigte sich doch bei allen ein durchweg enorm positives Feedback. Neben dem beachtlichen Gesamterfolg, der die von uns selbst auf dem Training gesteckten Ziele und Erwartungen deutlich übertraf, wurde auch das Rahmenprogramm, das vor allem in den abendlichen Vorträgen von Unternehmern mit ganz unterschiedlichen Biographien, Werdegängen und Lebensphilosophien bestand, von allen Teilnehmern als bereichernd empfunden.

Der Akquisathon 2019 war somit für alle Teilnehmer ein eindeutiger Erfolg und verspricht, durch die Erstakquise zahlreicher neuer Unternehmenskontakte aus ganz unterschiedlichen spannenden Branchen, uns als MTP nachhaltig voranzubringen. Im Nachgang möchten wir das Konzept mit den Teilnehmern ausführlich evaluieren, um es zukünftig weiter verbessern, das Zusammenspiel mit anderen Veranstaltungen optimieren und das Format langfristig in unserem Verein etablieren. Wir freuen uns auf viele motivierte zukünftige Teilnehmer und noch mehr spannende Unternehmenskooperationen.

Autoren:

Kerstin Elaene Tolentino und Adrian Berger

GS Chemnitz und GS München
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