Typenlehre – Persönlichkeitstypen im Vertrieb und Marketing | MTP e.V.

Dein Ziel: In einem Verkaufsgespräch die gegenübersitzende Person entscheidend in die gewünschte Richtung lenken!

Ob im Marketing, im Vertrieb oder der Führung von Mitarbeitern, in allen dieser Bereiche ist es mehr als hilfreich, seinen Gegenüber bestmöglich einschätzen zu können. Beim Verkaufen von Produkten, Ideen, Visionen oder schlichtweg sich selbst, spielt die Persönlichkeit der verschiedenen Parteien eine wichtige Rolle. 

Mit dem richtigen Gesprächsansatz, der richtigen Catchphrase oder dem richtigen Gesprächsschwerpunkt lässt sich der Gesprächspartner womöglich entscheidend in eine bestimmte Richtung lenken. Um dabei genau den richtigen Weg zu wählen, kann es durchaus hilfreich sein, Menschen verschiedenen Typen zuzuordnen. Dafür gibt es zahlreiche Typen-Modelle…

4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen

4 Farben Modell - Persönlichkeitstypen

Das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen ordnet Menschen vier verschiedenen Farben zu. Die verschiedenen Farben stehen jeweils für verschiedene Charakterzüge.

In diesem Modell werden die Personen den Farben Rot, Blau, Gelb und Grün zugewiesen.

  • Rot steht hierbei für einen sehr impulsiv entscheidenden Menschen, der ziel- und sachorientiert zur Tat schreitet und gerne in die Position des Anführers schlüpft. Manager und Menschen in hohen Führungspositionen sind meist der roten Farbe zuzuordnen.

  • Blau steht im Modell von Frank M. Scheelen für einen faktenorientierten Denker, der sich umfangreich über Dinge informiert, bevor er eine Entscheidung trifft.  Er ist introvertiert, kann seine Gefühle nur schwer ausdrücken, aber weiß über alle anzunehmenden Entscheidungsalternativen bestens Bescheid.

  • Gelb beschreibt einen sehr kontaktfreudigen Menschen, der gerne zu unspezifischen Themen abschweift. Ihm ist ein ein positives Auftreten wichtig, er ist gegenüber allem sehr optimistisch und legt viel Wert auf eine gute und angenehme Konversation.

  • Grün beschreibt einen Menschen, der sehr harmoniebedürftig ist, sich immer etwas zurücknimmt und Streit aus dem Weg geht. Er ist sehr zuverlässig und organisiert, mag klare Strukturen und scheut das Risiko. Er ist ein Teamplayer, dem die Meinung anderer sehr wichtig ist.

Um diese Kenntnisse anzuwenden, lässt sich sagen, dass ein “roter Kunde” ein Gegenüber verlangt, der sein Anliegen gezielt auf den Punkt bringen kann und nur die nötigsten Informationen liefert, den der “rote Kunde” zur Entscheidungsfindung braucht. Der rote Kunde verlangt ein selbstsicheres und kompetentes Auftreten seines Gegenübers, welcher sich nicht durch Provokationen seinerseits verunsichern lässt.

Ein “blauer Kunde” hingegen möchte genau das Gegenteil. Er verlangt viele Fakten, möglichst viele Statistiken, Vergleiche und Details. Er erwartet ein Gegenüber, welcher ihm ausreichend ausführliche Antworten auf seine Fragen geben kann und dabei fokussiert auf das Wesentliche bleibt. Themenunspezifische Geschichten und Anekdoten sind ihm ein Dorn im Auge und auch ein zu dominantes Auftreten seines Gegenübers bereitet ihm Unbehagen.

Ein “gelber Kunde” ist sehr personenzentriert. Ihm ist daher ein begeisterungsfähiges, offenes, freundliches Gegenüber wichtig. Das Neue, Besondere oder Außergewöhnliche zu betonen, ist ihm wichtig und ein weniger auf das Geschäft fokussiertes Gespräch ist ihm sehr genehm.

Der “grüne Kunde” möchte ein ruhiges Gegenüber, welches ihm genug Zeit gibt, um hervorgebrachte Argumente zu verarbeiten und zu überdenken. Ihm ist die Meinung von nahe stehenden Personen wie Familie und Freunden bei wichtigen Entscheidungen sehr wichtig, wodurch man ein bestmögliches Ergebnis erzielt, wenn man diese Personen, wenn möglich, mit in das Gespräch einbezieht.

Ein kleines Beispiel:

Ein “roter Kunde” würde gerne ein auffälliges Auto fahren, welches seine selbstsichere Persönlichkeit unterstreicht. Hierbei ist ihm die Optik und Leistung des Autos am wichtigsten, der Kraftstoffverbrauch hingegen unwichtig.

Ein “blauer Kunde” würde auch ein optisch unauffälliges Auto in Erwägung ziehen, wenn es bei einschlägigen Tests gut abgeschlossen und einen geringen Kraftstoffverbrauch hätte sowie einen hohen Fahrkomfort bietet.

Ein “gelber Kunde” möchte alle Neuerungen und Besonderheiten des Fahrzeugs kennen lernen und hierbei durch ein aufgelockertes Gespräch mit angenehmer Atmosphäre zum Kauf des Fahrzeugs geleitet werden. Hierbei steht die Optik nicht im Zentrum der Aufmerksamkeit. Vielmehr dürfen es kleine Dinge sein, die dem Besitzer das Gefühl geben, ein besonderes Fahrzeug zu besitzen.

Ein “grüner Kunde” möchte ein Auto, welches unter seiner Familie und seinen Freunden als gutes Auto anerkannt wird. Ihm ist es wichtig, was diese von dem Fahrzeug halten. Dabei möchte er ein angenehmes Gespräch, in dem ihm genug Raum gegeben wird, um Argumente zu überdenken und in dem er nicht zu einer schnellen, voreiligen Entscheidung gedrängt wird.

Abschließend lässt sich sagen, dass man durch kleine Anpassungen seines Verhaltens und einem sensiblen Sinn für sein Gegenüber ein Gespräch, sei es ein Verkaufsgespräch oder ein Gespräch mit Mitarbeitern, wesentlich angenehmer und zielführender gestalten kann und so beide Parteien ein zufriedenstellendes Ergebnis erzielen.

Autorin:

Jasmin Sommer
GS Kiel

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