Erfolgreiches Content-Marketing hängt größtenteils von dem Verständnis der angesprochenen Zielgruppe, den Themen, von den sieh sich angesprochen fühlen und der daraus angepassten Vermittlung besagter Themen ab.
Es braucht auch eine gewisses Maß an Überzeugungskraft, da die meisten Content-Kampagnen auf Handlungsaufforderungen (Call-to-Action) innerhalb der vermittelten Inhalte basieren.
Natürlich kann man sich beim Erstellen einer Kampagne auf demographische Recherche und logisches Schlussfolgern verlassen, um aber der Sache einen Extra-Kick zu geben, kann man in die Welt der Psychologie abtauchen, um Marketingstrategien ansprechender und überzeugender zu gestalten.
Die folgenden psychologischen Konzepte können dir bei der Leitung und Erstellung deiner Content Marketing Kampagne behilflich sein:
Der Social Proof
Social Proof ist ein psychologisches Phänomen, bei dem Menschen die Handlungen anderer unter der Annahme übernehmen, dass diese Handlungen ein der Situation angemessenes Verhalten widerspiegeln. Durch unser soziales Wesen tendieren wir Menschen dazu uns der großen Masse anzupassen und das Verhalten von anderen zu imitieren. Beim Content-Marketing bedeutet dies, dass das Demonstrieren eines gewissen „Sozialen Nachweises“ den Wert deiner Arbeit stärken und hinterlegen kann.
Deswegen werden neue Arbeiten von Autoren und Autorinnen deren Werke schon vorher eine große Reichweite erreichten, wesentlich schneller populär.
Kommentarbereiche und Referenzen zu vorherigen Werken sind hierbei eine gute Idee, da diese hinterlegen, dass andere Nutzer regulär mit dem Unternehmen oder einer anderen Institution interagieren.
Die Information-Gap
Die „information gap theory of curiosity“ ist ein sehr simples aber intuitives Konzept, welches besagt, dass, wir neugierig werden, wenn zwischen dem was wir wissen und dem was wir wissen wollen eine Lücke besteht.
Wir verspüren ein Verlangen diese Lücke zu füllen.
Wie nutzt man das nun zum eigenen Marketing-Vorteil?
Indem man Informationen zurückhält, um genau dieses Verlangen zu erzeugen. Dies kann man erreichen indem man beispielsweise eine Frage auf Social Media stellt, auf die dein Artikel dann eine Antwort liefern kann. Dadurch ist der Nutzende nicht nur motivierter den Artikel zu lesen, sondern verlässt die Seite auch mit einem guten Gefühl, da das zuvor erzeugte Bedürfnis gestillt werden konnte.
Ein praktisches Beispiel: Titel wie „Weißt du woraus dein Morgenkaffee wirklich ist?“ erwecken wesentlich mehr Interesse als „Wie Kaffee gemacht wird“
Die Regel der Reziprozität
Wahrscheinlich haben viele die Regel der Reziprozität schon im eigenen Alltag erlebt. Die Prämisse ist recht einfach.
Wenn jemand dir etwas wertvolles umsonst gegeben hat, ob nun materiell oder unentgeltlich, fühlst du dich verleitet den Gefallen im gleichen Maß zu erwidern.
Zum Beispiel, ein Freund lädt dich ins Kino ein und du bist daraufhin eher gewillt diese Person zum Flughafen zu fahren.
Die Strategie beim Content-Marketing sollte sein, dass man den Lesenden wertvolle Information kostenlos zur Verfügung stellt, wie downloadbare Dateien oder E-Books. Auf diese folgt später eine signifikantere Nachfrage, beispielsweise nach einer Konversion.
Das Auswahlparadoxon
Dies ist eines der weniger intuitiven Prinzipien, dass sehr gut in einem TED Talk von Ben Schwartz im Jahr 2005 erklärt wurde.
Man würde vermuten, dass mehr Wahl zu haben im Gegensatz zu weniger Wahlmöglichkeiten in jedem Fall besser wäre. Aber in der Realität führt eine geringere Anzahl von Möglichkeiten zu höherem Zielbewusstsein und Zufriedenheit mit den Endergebnissen.
Was bedeutet das für unsere Content-Kampagnen?
Was wir daraus ziehen können ist, dass wenn wir den Lesenden Artikel zur Verfügung stellen, sollte der Fokus auf Qualität über Quantität liegen. Es ist besser zehn hochqualitative Werke zu verfassen als 100 mittelmäßige. Denn wenn es später zum Handlungsaufruf (Call-to-Action) kommt, muss dies für die Lesenden klar verständlich sein. Gib den Nutzenden nicht zu viel Auswahl oder es wird sie verschrecken oder schlimmer, sie werden ihre Entscheidung hinterfragen. Halte es minimalistisch und klar verständlich.
Autor:
Robin Wolf
GS Berlin