Statistik: 30% der Startups scheitern, weil sie keine passenden Zielgruppen definiert haben.
Die Podiumsdiskussion des MTP-Inkubators behandelte daher dieses grundlegende Thema und gab Einblicke, wie man seine Zielgruppen definieren, ansprechen und erreichen kann.
Am 24.3.2021 kamen zahlreiche Mitglieder und Gäste aus ganz Deutschland digital in Microsoft Teams zusammen und folgten damit der Einladung des MTP-Inkubator-Teams zur ersten Founders‘ Lounge.
Als Sprecher dabei waren Magdalena Pusch, Co-Gründerin und CMO von FRAMEN, Boas Bamberger, Doktorand am Marketing-Lehrstuhl der Universität Mannheim von Prof. Dr. Homburg und Co- Gründer von Aivy sowie Markus Hummelsberger als Moderator, Alumnus von MTP und Gründer von 1000 Satellites.
Dazu beteiligten sich einige Gäste wie die MTP-Alumni Marc Lange sowie Ansgar Heitzig an der lebendigen Diskussion. Magdalena Pusch begann mit einem Impulsvortrag über Zielgruppen:
Top 3 Gründe, um Zielgruppen zu definieren
1. Zielgruppen definieren ist notwendig
Die Mittel sind immer begrenzt. Unternehmen setzen daher einen Fokus und entscheiden, wie sie Zeit und Geld allokieren, um das beste Ergebnis zu erreichen.
2. Definierte Zielgruppen ermöglichen es, deine Produkte auf die Kunden auszurichten
Im Idealfall ist man selbst seine Zielgruppe. Wenn dies nicht der Fall ist, übt man sich in der Kunst, sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen.
3. Im Kontakt mit der Zielgruppe entwickelst du deine Produkte weiter
You are not selling, you are learning
Wie Magdalena Pusch zu Beginn der Diskussion sagte, gehöre man häufig selbst nicht zur Zielgruppe, sondern habe sich in sie hineinzuversetzen. Marc Lange ergänzte dazu, dass das eigene Geschmacksurteil in dem Fall in den Hintergrund zu treten habe. Der MTP-Alumnus aus Köln arbeitete früher für RTL und zitierte dazu einen Ausspruch des legendären Helmut Thoma: „Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.“
Grundsätzlich kann man sagen: Je genauer man seine Zielgruppe kennt, desto besser kann man sie ansprechen. Letzten Endes gehe es darum, mit seiner Zielgruppe ein replizierbares Geschäft hinzubekommen, wie Boas Bamberger betonte. Er warf daher die grundlegende Frage auf: Welche Probleme hat der Kunde eigentlich?
Magdalena Pusch sieht im Aufbau eines Beta User Stamms einen idealen Weg, sich der Antwort anzunähern. Durch eine kostenfreie Testphase lernen Kunden das Produkt oder die Dienstleistung kennen. Ihre Rückfragen und Anmerkungen helfen zu verstehen, wie ein Unternehmen dem Kunden Wert stiftet. Integriert man diese Anregungen in seine Überlegungen, entwickelt man das Produkt weiter und erreicht, dass seine Kunden auch gerne dafür zahlen.
Käufer oder Nutzer: Wer ist eigentlich mein Kunde?
Im B2C-Bereich ist der Kunde in der Regel der Endverbraucher und die Definition der Zielgruppe scheinbar einfach. Doch wie ist es bei Kinderspielzeug oder anderen Produkten, bei denen Käufer und Nutzer unterschiedliche Menschen sind?
Aus dem Vertrieb kennt man die Unterscheidung von Entscheidern und Beeinflussern. Schon im Fall von Produkten für Kinder geht es darum, sein Marketing auf beide Anspruchsgruppen auszurichten. Wichtig ist hier also, Käufer und Nutzer zu unterscheiden.
Verschiedene Stakeholder ansprechen
Dabei kann man dasselbe Angebot verschiedenen Stakeholdern zugänglich machen, wie Markus Hummelsberger erzählte. Bei 1000 Satellites geht es um dezentrales Coworking in der Metropolregion Rhein-Neckar. Als Ersatz für Präsenzerlebnisse bieten sie zusätzlich wöchentliche Activity -Übungen digital an. Im Emailverteiler für die Einladungen sind auch viele Assistenzen von Führungskräften und machen gerne dabei mit. Dies habe den Vorteil, dass 1000 Satellites in vielen Unternehmen schon bekannt sei, wenn es um die Auswahl eines passenden Anbieters gehe.
Mit Stakeholdern ins Gespräch kommen
Magdalena Pusch sieht in digitalen Aktionen, Blogs und Events hervorragende Möglichkeiten, um den Erstkontakt mit der Zielgruppe herzustellen. Um Aufmerksamkeit auf die eigenen Angebote zu lenken, könne man auch in sozialen Medien Werbung schalten. Sie gibt aber zu bedenken, dass zum Beispiel 8 von 10 Werbeelementen im Feed gar nicht wahrgenommen würden. Daher können für sie andere Optionen noch mehr Wert stiften: seien es traditionelle oder eher ausgefallene, kreative Werbeformen wie beim Guerilla Marketing.
Die Co-Gründerin und CMO von Framen setzt aber grundsätzlich lieber darauf, als Personenmarke in den digitalen Medien sichtbar zu sein und ihr Netzwerk auszubauen. Indem sie ihre Follower in den Arbeitsalltag mitnimmt, erhalten sie einen Eindruck von dem Unternehmen, seiner Arbeitsweise und seinem Nutzenversprechen. Natürlich sei dies auch ein guter Weg, interessante Personen kennenzulernen, die an der Weiterentwicklung von FRAMEN mitwirken wollen, wie sie erzählt.
Das Start-up befasst sich mit adressierbarer kontextueller Werbung. Die Kunden von FRAMEN buchen Bildschirme an unterschiedlichen Orten, sei es im Fitness-Studio oder im Restaurant, um die eigene Zielgruppe bestmöglich zu erreichen.
Rückkehr zur Normalität und ihren Möglichkeiten
Mit der langsamen Rückkehr zu normalen Verhältnissen ergeben sich auch wieder Möglichkeiten der Kontaktaufnahme, die lange ungenutzt bleiben mussten. Marc Lange betonte beispielsweise, dass vor allem Mittelständler eine große Präferenz für Präsenzveranstaltungen hegen. Und auch wenn alles digitaler geworden sei, lohne es sich dennoch sehr, auf klassische Kommunikationskanäle zurückzugreifen, wie Ansgar Heitzig anmerkte. Der Alumnus und Vorsitzende des Aufsichtsrats des MTP e.V. rät allen: „Nehmt den Hörer in die Hand und sprecht mit euren Kunden.“ Im Vergleich zu Zielgruppenpanels erhalte man bei einem Telefongespräch einen viel besseren Eindruck von dem Bedarf seiner Kundschaft.
Auch Boas Bamberger geht auf Expertenkreise und Communities zu, um zuzuhören und seine Dienstleistung weiterzuentwickeln. Sein Start-up Aivy ist eine mittlerweile mehrfach ausgezeichnete digitale Lösung zur Analyse der individuellen Talente von Bewerbern.
Alle Sprecher waren sich einig, wie wichtig das Zuhören ist, um seine Ziele im Wirtschaftsleben zu erreichen. Auch die Gäste haben mit ihrer Aufmerksamkeit von der Teilnahme profitiert, viel Spaß gehabt und freuen sich bereits auf das nächste Mal.
Noch nicht genug vom Thema Gründung und MTP? Hier ein kleiner Ausblick:
Nächstes Gründungs-Event:
Seine Idee zum Geschäftsmodell ausbauen, 4. – 6. Juni
Wer gründungsinteressiert ist und die Chance ergreifen will, aus seiner Idee ein Geschäft zu machen, kann sich für die INNOVATOR DAYS @ 2b AHEAD Ventures anmelden. Beginnend am 4. Juni, wird man Teil eines dreitägigen Intensivprogramms, in dem man mit anderen Interessierten die Phasen von der Ideenfindung über die Validierung bis hin zum Pitch durchläuft.
Dazu gibt es Einblicke in die Arbeitsprozesse und Methoden von 2b AHEAD Ventures, einem regionalen Förderunternehmen der Geschäftsstelle Leipzig. Für MTP-Mitglieder gibt es ein Kontingent an garantierten Teilnahmeplätzen. Bei Interesse schreibe man eine E-Mail an inkubator@mtp.org
Mehr Infos gibt es hier.
Nächste Podiumsdiskussion: Mehr erfahren über Markenaufbau – Von der Marke zur Lovebrand in der digitalen Podiumsdiskussion am 17. Juni
Im Idealfall identifizieren sich die Kunden mit einer Marke, finden sie einzigartig und bleiben ihr ein Leben lang treu. Doch wie wird sie dazu? Kann man von null eine Lovebrand erschaffen und wie geht man es an, wenn man eine bestehende Marke zur Lovebrand weiterentwickeln will?
Die Horizont hat einen Podcast zu dem Thema, Lovebrands, den Santiago Campillo-Lundbeck und Bettina Sonnenschein leiten. Dabei sprechen sie mit Gästen von Unternehmen wie Lemonaid, Oatley, Gustavo Gusto oder Hornbach. In der ersten Folge begrüßten sie Formel 1 – Weltmeister Nico Rossberg.
Zum Podcast geht es hier.
Am 17. Juni ist Santiago Campillo-Lundbeck als Sprecher in der digitalen Kieler Podiumsdiskussion dabei. Um 19 Uhr geht es los. Für Fragen und Infos zum Event schreibe man eine E-Mail an lambert.schultz@mtp.org
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